Vendes más y la facturación sigue igual

Llega un año que cierra parecido al anterior. Vendes, el equipo trabaja, no hay ningún agujero evidente. Y la facturación no se mueve.

Esta categoría trata de ese techo. De dónde viene cada cliente y cuánto cuesta traerlo contando el tiempo comercial. Qué pasa con ese cliente después de la primera compra. Qué línea de negocio te sostiene y cuál te está costando dinero sin que se vea, porque el margen medio las promedia y así no se ve ninguna de las dos. Y qué palanca mueve la facturación antes: el precio, la capacidad o la demanda.

No vas a encontrar aquí tácticas para quien empieza ni listas de canales de captación. Escribimos para una empresa que ya factura y lleva un tiempo sin crecer, que es un problema distinto: no le falta actividad, le falta saber qué mover primero.

Cada pieza termina en una decisión concreta, con números. Y cuando el caso se resuelve con una hoja de cálculo y una revisión trimestral, lo decimos.

Las escribe Fran Yúfera, cofundador de PcComponentes e inversor.