Cierras el año en 372.000 €, tienes ocho personas en nómina y el banco no te llama. Y aun así no sabrías decir a partir de qué euro de agosto empiezas a ganar dinero.
Con 14.000 € de costes fijos al mes y un margen de contribución del 40 %, ese euro llega a los 35.000 € de facturación mensual. Por debajo pierdes. Por encima, cada euro que entra deja 40 céntimos. Y facturando 372.000 € al año, esa empresa pierde 19.200 €.
¿Qué es el punto de equilibrio de una empresa?
El punto de equilibrio de una empresa es el nivel de ventas en el que los ingresos igualan exactamente a la suma de costes fijos y costes variables, de modo que el beneficio es cero. Un euro más y ganas. Un euro menos y pierdes.
Lo verás escrito de tres formas: punto de equilibrio, punto muerto de una empresa y umbral de rentabilidad. Es el mismo número con tres nombres.
Todo el cálculo se apoya en separar tus costes en dos grupos, y esa separación es donde casi todo el mundo se equivoca:
- Costes fijos. Los que pagas facturando mucho, poco o nada: alquiler, nóminas de estructura, renting de vehículos, seguros, gestoría, licencias de software.
- Costes variables. Los que solo aparecen cuando hay trabajo: materiales, horas de técnico imputadas al servicio, comisiones, desplazamientos, subcontratas.
La diferencia entre lo que cobras y lo que te cuesta en variable cada unidad vendida se llama margen de contribución. Es lo que queda de cada venta para ir tapando los costes fijos.
El punto de equilibrio es el momento en que ese goteo termina de taparlos.
No lo calculas para la gestoría. Lo calculas para saber el suelo de tu empresa: la cifra por debajo de la cual estás trabajando gratis y por encima de la cual empiezas a cobrar por hacerlo.
¿Cómo calcular el punto de equilibrio?
Punto de equilibrio en unidades = costes fijos ÷ (precio de venta unitario − coste variable unitario). Para obtenerlo en euros de facturación, divide los costes fijos entre el margen de contribución expresado en porcentaje sobre ventas.
Los cuatro pasos, en orden:
- Suma tus costes fijos de un mes normal.
- Calcula cuánto te cuesta en variable cada unidad que vendes: una hora, un servicio, un pedido.
- Resta ese coste al precio al que la vendes. Eso es el margen de contribución por unidad.
- Divide los costes fijos entre ese margen.
Un ejemplo: una empresa de mantenimiento de instalaciones con ocho personas, en España. Factura por horas de técnico.
Los costes fijos de un mes
| Concepto | Importe mensual |
|---|---|
| Nóminas de estructura (oficina y dirección) | 9.400 € |
| Alquiler de nave y oficina | 1.850 € |
| Renting de tres furgonetas | 1.350 € |
| Seguros, gestoría, software y suministros | 1.400 € |
| Total costes fijos | 14.000 € |
El cálculo, con esos números
| Dato | Valor |
|---|---|
| Precio medio de la hora facturada | 45 € |
| Coste variable por hora (técnico, material y desplazamiento) | 27 € |
| Margen de contribución por hora | 18 € |
| Margen de contribución sobre ventas | 40 % |
| Costes fijos mensuales | 14.000 € |
| Punto de equilibrio en horas | 778 horas al mes |
| Punto de equilibrio en euros | 35.000 € al mes |
778 horas al mes. 35.000 € facturados. 420.000 € al año.
Esa empresa cierra en 372.000 €. Le faltan 48.000 € de facturación para llegar al suelo, y esos 48.000 € que no vendió son los 19.200 € que perdió.
¿Cómo se analiza el punto de equilibrio?
Un punto de equilibrio se analiza comparándolo con tu facturación real: la distancia entre las dos cifras, dividida entre tus ventas, es el margen de seguridad, y te dice cuánto puedes caer antes de entrar en pérdidas.
Con 42.000 € facturados y un punto de equilibrio de 35.000 €, el margen de seguridad es del 16,7 %. Puedes perder ese 16,7 % de tus ventas y seguir sin perder dinero. Si el 30 % de tu facturación depende de un solo cliente, ese 16,7 % es una mala noticia con antelación.
Los tres tipos de punto de equilibrio
Verás listas de tres tipos que no coinciden entre sí según quién las escriba. Estas son las tres que se usan de verdad:
- Operativo, en unidades. Cuántas unidades u horas necesitas vender. En el ejemplo, 778 horas al mes.
- Económico, en valor. El mismo suelo expresado en euros de facturación. En el ejemplo, 35.000 € al mes.
- Financiero, o de caja. Quita de los costes fijos las amortizaciones, que no salen del banco, y suma la devolución de principal de tus préstamos, que sale del banco y no aparece en la cuenta de resultados.
Con 900 € de amortización y 1.100 € de principal al mes, los fijos de caja de esa empresa son 14.200 € y su punto de equilibrio de caja son 35.500 €.
Quinientos euros de diferencia parecen poco. No lo son: el punto de equilibrio contable te dice si ganas dinero, y el de caja te dice si llegas a la nómina del 30.
Mira ese margen de seguridad junto a otra cosa: cuántos años llevas en la misma facturación. Si el suelo sube cada año y la cifra de arriba no se mueve, el problema no está en el cálculo. De por qué una empresa deja de crecer hablamos aparte.
Qué decisión cambia
Aquí es donde este número deja de ser un dato y empieza a servir. Cada decisión que tomas mueve el suelo de sitio, y casi siempre lo mueve más de lo que parece.
| Decisión | Qué le pasa al punto de equilibrio |
|---|---|
| Contratar un técnico más, 2.400 € de coste empresa | Sube de 35.000 € a 41.000 € al mes |
| Subir la hora facturada de 45 € a 48 € | Baja de 35.000 € a 32.000 € al mes |
| Quitar 1.000 € de coste fijo | Baja 2.500 € la facturación necesaria |
| Aceptar un cliente con un 15 % de descuento | Te lleva el 37,5 % del margen de esa hora |
Contratar. Ese técnico no cuesta 2.400 €. Cuesta 6.000 € más de facturación al mes, todos los meses, porque hay que vender 133 horas adicionales para pagarlo. Si tus partes de trabajo dicen que un técnico factura 120 horas de las 160 que trabaja, ese fichaje no se paga solo. Necesitas subir precio, subir horas facturables o asumir que el primer año lo pagas tú.
Subir precios. Un 6,7 % más de tarifa baja el suelo un 8,6 %: 111 horas menos al mes. Es la palanca más rápida que tienes y la que casi nadie toca.
Descontar. Un 15 % de descuento no te cuesta un 15 %. De 45 € a 38,25 €, el margen por hora cae de 18 € a 11,25 €. Para ganar lo mismo con ese cliente tendrías que hacer un 60 % más de horas.
Cortar coste fijo. Con un margen del 40 %, cada 1.000 € de coste fijo que eliminas te ahorra 2.500 € de facturación al mes. Revisa ahí antes de salir a vender más.
Y si el problema es que no puedes facturar más horas aunque las vendas, el punto de equilibrio no lo va a arreglar: eso son cuellos de botella de capacidad y se resuelven en otro sitio.
Dónde se ve en vivo
El cálculo de arriba caduca. Una contratación, una subida de alquiler o un descuento a un cliente grande lo mueven, y la hoja de cálculo que hiciste en enero deja de decir la verdad en marzo.
Si tienes una línea de servicio, un precio estable y los costes fijos te caben en un folio, esto lo resuelves con una hoja de cálculo y una revisión trimestral. No necesitas nada más y no vamos a venderte lo contrario.
Cuando hay varias líneas con márgenes distintos, precios negociados cliente a cliente y costes que se mueven cada mes, el cálculo a mano deja de sostenerse. Los dos datos de los que depende tu suelo —el margen de cada línea y la estructura de costes— son lo que mira el frente de Finanzas de YF Growth Intelligence, la herramienta con la que analizamos una empresa. Con el margen real de cada línea, y no con el medio, el suelo deja de ser una estimación. Puedes ver cómo funciona en el Motor de Crecimiento YF.
Cuando el CEO necesita una decisión importante, la ve conmigo. No entro en el día a día de la empresa: para eso está el sistema.
Preguntas frecuentes
¿Cómo calcular el punto de equilibrio de una empresa?
Divide los costes fijos de un mes entre el margen de contribución unitario, que es el precio de venta menos el coste variable de cada unidad. El resultado son las unidades u horas que necesitas vender. Para tenerlo en euros, divide los costes fijos entre ese margen expresado en porcentaje sobre ventas.
¿Cuáles son los 3 tipos de puntos de equilibrio?
El operativo, en unidades u horas. El económico, en euros de facturación. Y el financiero o de caja, que descuenta de los costes fijos las amortizaciones y suma la devolución de principal de los préstamos. Las listas varían según la fuente; el de caja es el que dice si llegas a fin de mes.
¿Cómo se analiza el punto de equilibrio?
Comparándolo con la facturación real. La diferencia entre ambas, dividida entre las ventas, es el margen de seguridad: cuánto puedes caer antes de entrar en pérdidas. Después se revisa cada trimestre, porque una contratación, una subida de tarifa o un descuento cambian el resultado.
¿Cuál es la fórmula del equilibrio?
Punto de equilibrio en unidades = costes fijos ÷ (precio de venta unitario − coste variable unitario). En euros = costes fijos ÷ ratio de margen de contribución. Con 14.000 € de costes fijos y un margen del 40 %, el punto de equilibrio son 35.000 € de facturación al mes.
Tu suelo, con tus números
Los 35.000 € de este artículo son de un ejemplo. Los tuyos salen de tus costes fijos, tus precios y tus márgenes reales, y suelen estar más arriba de lo que se calcula de cabeza.
Presenta tu empresa y lo vemos con tus cifras.